Em uma reunião com os vendedores de uma empresa, ao final de um ano em que as vendas pioravam a cada mês. Os produtos eram vendidos através de visitas dos vendedores a clientes. Peguei o gráfico de vendas, de cada mês e perguntei aos vendedores, o que havia acontecido, para que as vendas tivessem diminuído desta forma. Eis as respostas que eles me deram:
• Janeiro: “É mês de férias. Não se encontra o cliente. Ele está viajando com a família...”;
• Fevereiro: “Tem o Carnaval. Já viu, né? Todo mundo só pensa em escola de samba, desfile, fantasia e não quer gastar com mais nada, que não seja com o carnaval... ”;
• Março: “Época de comprar o material escolar. Está todo mundo só pensando nas despesas com material escolar para os filhos... ”;
• Abril: “Mês da Páscoa. Todo mundo só tem dinheiro para comprar ovos de páscoa... hoje em dia uma despesa enorme... ”;
• Maio: “Dia das mães e mês das noivas. Como o nosso produto não serve para o dia das mães, não temos como vender. Além disso, como em maio há muitos casamentos, todo o dinheiro das pessoas vai para presentes de casamento... ”;
• Junho: “Mês das Festas juninas. O povo só pensa em forró, quentão, batata-doce, etc... ”;
• Julho: “Férias novamente. O cliente viajou com a família... ”;
• Agosto: “Mês azarado! Ninguém faz negócio em agosto no Brasil. Getúlio se matou, Jânio renunciou, é mês de cachorro louco... ”;
• Setembro: “Semana da Pátria! As famílias gastam com uniformes escolares para os desfiles, bandeirinhas, etc... ”;
• Outubro: “É um bom mês. Mas outubro é mês de "meio". Fica no meio de setembro e novembro e ninguém vende nada em outubro, não sei a razão... ”;
• Novembro: “É um ótimo mês, mas como começa com feriado a gente perde o 'pique' e as vendas não ocorrem. E em novembro o cliente já está pensando nas compras de natal... ”;
• Dezembro: “Natal. E o nosso produto que não serve como presente de natal... ”.
Ah, ainda tem o 13º, e perguntei-lhes se isto ia ajudá-los a aumentar as vendas ao que responderam:
• 13º: “Teóricamente o 13º é bom, mas na prática já vem dividido em duas vezes e o pessoal usa ele para melhorar os presentes, para viajar, para pagar dívidas, ...”.
Como você pode ver, é fácil encontrar razões para não vender! Mas, da mesma forma você pode encontrar razões para vender. Quer ver?
• Janeiro: “É mês de férias sim, mas como eu, nem todo mundo está viajando. Afinal de contas o País não pode parar...”;
• Fevereiro: “Nem todos curtem tanto o Carnaval. Sempre têm aqueles que continuam normalmente com suas vidas... ”;
• Março: “Eu conheço muitas pessoas que não têm filhos e outro tanto que não é nem casado, e portanto não compram material escolar... ”;
• Abril: “Mês da Páscoa. Sempre sobra dinheiro, apesar dos ovos de chocolate. Também posso visitar mais judeus, árabes, hindus... ”;
• Maio: “Dia das mães e mês das noivas. Este mês é difícil, mas quem casa quer casa e tem que comprar outras coisas sim, e para a mamãe também... ”;
• Junho: “Festas juninas. Outra festa para a qual nem todas as pessoas ligam... ”;
• Julho: “Férias novamente? Quem tirou as férias em Janeiro, agora está em casa... ”;
• Agosto: “Eu não acredito neste negócio de azar. Acredito sim, que existe o resultado de um trabalho bem feito... ”;
• Setembro: “Semana da Pátria! Um feriado é igual a um dia a menos para trabalhar. Vou me esforçar mais nos outros 30 dias... ”;
• Outubro: “É um bom mês. Chega de desculpas, eu vou à luta... ”;
• Novembro: “É um ótimo mês. Afinal o meu Natal também está chegando... ”;
• Dezembro: “Natal. Bom, como eu vendi muito este ano, posso até me dar ao luxo de viajar... ”.
• 13º: “Este já me ajudou a vender muito mais em Novembro, ...”.
Toda venda tem cinco obstáculos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança; Ou olhando por outro lado, toda venda tem cinco geradores: necessidade, dinheiro, pressa, desejo e confiança. Em que lado você prefere acreditar?
Pense nisso. Sucesso!!!
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